Social selling is anno 2022 een grote must onder B2B verkopers. Dit komt omdat je de juiste leads kunt aantrekken als je informatie en kennis deelt op social media. Daarbij wordt de drempel lager wanneer je een interactie met ze wilt aangaan en word je beter onthouden.
Bij social selling wordt ervoor gezorgd dat doormiddel van marketing & sales de klant naar je toe laat komen. Het draait allemaal om sociale netwerken te leggen en kennis (online via social media) te delen.
Ondanks dat B2B Social Selling een ideale versterking kan zijn van je acquisitiestrategie, is B2B Social Selling een kunst die je leert beheersen. Mocht je toch nog inspiratie nodig hebben, dan hebben we hier 7 voorbeelden van B2B Social Selling.
Video marketing + B2B Social Selling = onderscheiden
Social Selling in de B2B kan verschillende doelen hebben. Als een van je doelen ‘onderscheiden’ is, dan kun je videomarketing gebruiken voor je social selling strategie. Daar is Jones Lang LaSalle (JLL) er inmiddels achter gekomen.
Jones Lang LaSalle is een Brits-Amerikaanse multinational die financiële en professionele diensten aanbiedt en gespecialiseerd is in commercieel vastgoed. Zij helpen commerciële vastgoedeigenaren geld te verdienen door grote commerciële landgoederen te beheren. Een paar jaar geleden vroeg JLL feedback van hun klanten en potentiële kopers. Zij gaven aan dat de whitepapers van JLL dezelfde informatie bevatten als die van de concurrenten.
Om zich te onderscheiden van andere concurrenten en betere content aan klanten aan te bieden, hebben zij zich gespecialiseerd in video marketing (op YouTube). JLL begon video’s te maken van hun eigen verkopers en interessante gesprekken met vastgoedbeheerders. Door dit te doen kon JLL door middel van b2b social selling niet alleen zichzelf onderscheiden van de concurrenten maar ook nieuwe inzichten bieden aan hun publiek. Daarbij heeft het JLL geholpen om geïnteresseerde leads aan te trekken.
Trek de aandacht van je leads aan middels B2B Social Selling
Je herkent het vast wel; je wilt een afspraak maken met een klant, die vervolgens de afspraak uitstelt wegens een druk schema. Dit overkwam de VP van PeopleBrowser, Travis Wallis. Hij had een verkoopvoorstel verstuurd naar Gerry Moran (hoofd van de social media binnen SAP Noord-Amerika), die het op zijn beurt had uitgesteld omdat, hij er niet aan toe kon komen.
Toch is het Wallis gelukt om de aandacht van Moran te trekken en ervoor te zorgen dat hij op Moran’s prioriteitenlijst komt. Wallis heeft Moran namelijk op social media een verzoek gestuurd om vervolgens een off-topic gesprek met hem te starten. Dit is een goed voorbeeld van B2B Social Selling, omdat de focus niet per se op het verkoopvoorstel lag maar juist op de interactie. Hierdoor word je beter onthouden en kun je hoger op de prioriteiten lijst komen.
Door B2B Social Selling kun je jezelf verkopen.
B2B social selling is niet per definitie alleen voor bedrijven. In de praktijk heb je genoeg voorbeelden die laten zien dat je met social selling in B2B jezelf kunt verkopen zonder jezelf daadwerkelijk te verkopen. Hieronder zie je het LinkedIn account van Victor Huiting. Huiting’s LinkedIn account laat goed zien hoe je doormiddel van social selling een professioneel profiel kunt maken. Zijn samenvattende omschrijving en achtergrond, bevat een klantgerichte toon dat klanten uitnodigt om een gesprek te beginnen. Door Victor’s werkervaring en het gebruik van LinkedIn Publishing Platform, geeft het de profielkijkers ongetwijfeld een sterke indruk dat Victor een expert is en weten zeker dat hij in staat is om toekomstige klanten te helpen.
B2B Social Selling maakt bloggen weer populair!
Je kunt ook blogs prima inzetten als B2B Social Selling middel. Neem het voorbeeld aan Marcus Sheridan. Een aantal jaar geleden was Sheridan begonnen met bloggen voor River Pools and Spas (RPS). Iedere keer als een klant een goede vraag had, dan schreef hij er een blog over. Tot vandaag de dag hebben de blog posts niet alleen ervoor gezorgd dat de autoriteit van RPS binnen de zwemsector is vergroot, maar trekken ze nog steeds duizenden prospects aan via organische zoekresultaten.
Een ander voorbeeld van social selling in de B2B is de blogcampagne van LogMyCalls (LMC). LMC weet dat als je niet genoeg blogs publiceert, je moeilijk onthouden kan worden door de lead. Toen McKay Allan (inboud marketing manager van LogMyCalls) dat heeft opgemerkt, lanceerde hij een “150 Blog Posts in 50 Days” challenge” (3 blogs per dag). De campagne bleek uiteindelijk een groot succes te zijn! Dankzij deze B2B Social Selling blogcampagne had LMC binnen 90 dagen een leadstijging van 400% gegenereerd.
Creëer een klantinteractie via B2B Social selling.
B2B Social Selling kan je helpen de juiste mensen te vinden. Dit kun je doen door de juiste vragen te stellen en een lead interactie te creëren. Rich Brooks kan je een voorbeeld laten zien hoe je social selling kan inzetten in de B2B dat leidt tot lead interacties.
Rich Brooks werkt als webmarketing -en Social Media consultant. Zijn hoofd aanbod is blogconsulting. Brooks zoek de interactie met de juiste mensen op door de juiste vragen te stellen. Daarmee slaat hij twee vliegen in een klap, namelijk hij trekt de ideale prospect aan en gaat met hen het gesprek aan.
Via B2B Social Selling kun je elkaar helpen.
Over het algemeen gaat het bij B2B social selling erom dat iemand anders centraal staat en dat ze zo goed mogelijk worden geholpen. Hierdoor word je beter onthouden en komen ze naar jou toe voor je kennis en expertise. Hieronder zie je een interactie tussen Gina Popovic en Douglas Karr. Doordat Karr zonder iets proberen te verkopen aan Popovic (en wellicht anderen die dezelfde vraag hebben) heeft geholpen bij een vraag, is de kans heel groot dat Popovic nieuwsgierig is naar Karr en zijn profiel bekijkt om te zien wat voor aanbiedingen Karr nog verder heeft. Zo zie je maar dat social selling niet alleen een uitgedachte strategie hoeft te zijn.
Met B2B Social Selling kun je laten zien wat je expertises en vakgebieden zijn.
In het afgelopen jaar is LinkedIn verder gegroeid als we kijken naar het gebruik, ondanks dat het aantal gebruikers ongeveer gelijk bleef. In 2022 is het dagelijks gebruik van de Nederlanders op LinkedIn met 8% (1.153.000) gestegen, vergeleken met het jaar daarvoor. Grote kans dus dat jouw content gezien, geliket en/of gedeeld gaat worden.
Met social selling kun je op platformen laten zien wat jouw kennis, ervaring, expertise en vakgebied is door content te creëren en plaatsen dat hiermee te maken heeft
Stel je eens voor als je in de recruitment werkt. Je kunt dan het LinkedIn platform gebruiken om content over talenten, HR en recruiting strategieën te delen om een relevant publiek aan te trekken naar jouw eigen bericht, bedrijf en LinkedIn profiel.
Kortom,
Binnen B2B Social Selling zijn de mogelijkheden oneindig! Zo kun je gebruik maken van videomarketing, blogs en social media om kennis te delen om de klantrelatie te laten groeien. Daarnaast hoef je voor social selling niet alleen je (eigen) bedrijf te promoten. Je kunt social selling in de B2B ook gebruiken voor jezelf te verkopen. Echter, moet je er ook wel rekening mee met de interesses van je doelgroep. Het is vanzelfsprekend dat je geen blogs moet gaan schrijven als jouw doelgroep liever video’s bekijkt.
En heb je social selling in de B2B al geprobeerd? Of wil je nog graag extra hulp hiermee? Neem dan gerust contact met ons op!
