Wil je meer deals sluiten en een sterke band opbouwen met je publiek? Dan is het misschien tijd om na te denken over een effectieve strategie voor follow-ups in je verkoopproces.
Het eerste contact is vaak slechts het begin van een langere reis met potentiële klanten. Het is belangrijk om een stap verder te gaan, zodat mensen onthouden wie je bent, wat je te bieden hebt, en vooral waarom ze om jou zouden moeten geven.
Een goed opgezet follow-up proces doet dit allemaal en meer. Het zorgt ervoor dat je top-of-mind blijft bij potentiële klanten, toont je toewijding, en duwt ze subtiel richting een besluit.
Zoals je vast wel kunt raden, moet je een goede balans vinden met je follow-up e-mails. Je wilt de aandacht trekken zonder irritant over te komen. Je doel als sales professional is om positieve connecties op te bouwen en consistent waarde te bieden.
In deze blog leg ik je uit:
- Waarom het ontwikkelen van een follow-up strategie cruciaal is.
- Wat het beste moment is voor follow-up e-mails.
- Concrete technieken om je op weg te helpen.
Laten we beginnen! 👇
Waarom een follow-up strategie ontwikkelen?
De weg naar gesloten deals eindigt niet bij de eerste sales pitch; dat is slechts het begin. Feit is dat 92% van de mensen die een website voor de eerste keer bezoeken, nog niet klaar zijn om een aankoop te doen.
De meeste mensen zijn op dat moment in de onderzoeksfase van hun klantreis. Ze willen meer te weten komen over je product, of ze hebben je misschien gevonden via een blogpost die hen de informatie gaf die ze zochten.
Hoe dan ook, een succesvol follow-up proces helpt je om een band op te bouwen met deze potentiële klanten en ze om te zetten in tevreden klanten. Als je deze kans niet grijpt om een connectie te maken, kunnen ze zomaar geen reden hebben om terug te komen.
Met dat in gedachten, laten we een paar sterke redenen bekijken waarom je een follow-up strategie nodig hebt:
- Verhoog conversies: Tijdige follow-ups kunnen iemand die twijfelt over de streep trekken, wat resulteert in meer leads, sales en engagement.
- Bouw vertrouwen op: Regelmatig contact helpt je reputatie op te bouwen en vertrouwen te winnen bij je publiek. En wanneer mensen je vertrouwen, kopen ze sneller.
- Verzamel inzichten: Elke klantinteractie is een kans om te leren over hun doelen, behoeften en pijnpunten.
- Verbeter relaties: Persoonlijke en doordachte follow-up e-mails versterken relaties, wat leidt tot klantloyaliteit en hogere retentie.
- Optimaliseer workflows: Door te weten wanneer en hoe je moet opvolgen, kunnen je sales teams efficiënter werken, wat kan helpen geld te besparen en je ROI te verbeteren.
Wanneer is het beste moment voor een follow-up?
Zoals je waarschijnlijk weet, is timing alles in B2B sales.
Dit geldt zeker voor follow-ups. Het opnieuw betrekken van een klant op het juiste moment kan het verschil maken tussen het converteren van een ideale klant of deze verliezen.
Denk er zo over:
Als iemand besluit je software uit te proberen, denk je dan dat je meer kans hebt om ze te converteren als je hen de dag voor het aflopen van hun proefperiode een bericht stuurt, of een maand later?
Het antwoord is natuurlijk de dag voor het aflopen van de proefperiode. Deze mensen hebben de kans gehad om je product te proberen; misschien hebben ze er waarde in gevonden of hebben ze nog vragen. Hoe dan ook, hen op dat exacte moment benaderen is een zekere manier om hun aandacht te trekken.
Dit is een perfecte kans om leads om te zetten in klanten, feedback te verzamelen en een volledige klantbeleving te creëren.
Over het algemeen hangt het beste moment voor een follow-up echter grotendeels af van waar de prospect zich bevindt in je sales funnel. Denk goed na over of ze zich in de bewustwordingsfase, vergelijkingsfase of besluitvormingsfase bevinden. Vervolgens kun je follow-up e-mailcampagnes creëren die hun aandacht trekken op de belangrijkste momenten.
1. Kies een opvallende kop
De kop is het eerste wat je prospect ziet, of je nu een e-mail verstuurt, gebruik maakt van social media retargeting, of een pop-up toont op je website. Dit is dus je eerste kans om de aandacht te trekken, en het belang van een sterke kop kan niet genoeg worden benadrukt.
Een goed gekozen kop kan het verschil maken tussen het openen van je bericht of het direct naar de prullenbak sturen. Een effectieve kop moet pakkend en to-the-point zijn. Mijn advies? Houd het kort, krachtig en vooral relevant voor de ontvanger. Zorg dat het meteen duidelijk is wie je bent en wat de ontvanger aan de boodschap kan hebben.
Personaliseer je kop, want niets werkt beter dan een persoonlijke benadering. Voeg de naam van de prospect toe of speel in op hun specifieke situatie. Bijvoorbeeld:
In plaats van een standaard “Even inchecken,” probeer eens iets zoals:
“Mike, ontdek hoe wij je verkoop kunnen verhogen.”
Een goede kop prikkelt de nieuwsgierigheid, belooft waarde en moedigt de ontvanger aan om verder te lezen. Het stellen van een vraag of het geven van een intrigerende stelling is een andere geweldige manier om nieuwsgierigheid te wekken en meer aandacht te krijgen voor je follow-up berichten.
2. Bied een duidelijke waardepropositie
Elke follow-up moet voor de prospect glashelder maken wat ze te winnen hebben bij verdere interactie met jouw bedrijf. Dit is je kans om waarde te bieden, of het nu gaat om een speciaal aanbod, een lead magnet zoals een gratis e-book, een exclusieve korting, of toegang tot een productdemo of -bèta.
Je follow-up e-mail moet direct de voordelen benoemen van het ondernemen van actie. Als je bijvoorbeeld een product verkoopt aan andere bedrijven, benoem dan kort hun pijnpunten en leg uit hoe jouw oplossing deze problemen aanpakt.
Mijn beste advies hierbij is om specifieke gegevens of statistieken te gebruiken om je waardepropositie te onderbouwen. Bijvoorbeeld:
“Onze software voor koude e-mails kan je binnen een maand 20% besparen op operationele kosten.”
Dit maakt je boodschap overtuigender omdat het concrete resultaten belooft, ondersteund door bewijs. Mensen willen weten wat ze kunnen verwachten, en door ze duidelijk te laten zien welke waarde je biedt, vergroot je de kans dat ze actie ondernemen.
3. Diversifieer je communicatiekanalen
Een veelgemaakte fout bij B2B leiders is dat ze voor follow-ups vaak vertrouwen op één enkel communicatiemiddel, meestal e-mail. Hoewel dit begrijpelijk is, omdat 60% van de consumenten aangeeft dat ze liever via e-mail worden benaderd door merken, mis je hiermee nog steeds 40% van de potentiële verkoop- en betrokkenheidskansen.
E-mail is belangrijk, maar combineer het met andere kanalen zoals in-app banners, social media berichten, en pushmeldingen om je follow-ups effectiever te maken. Verschillende kanalen bieden verschillende manieren om contact te leggen, en soms kan een prospect via het ene kanaal over het hoofd worden gezien, maar via een ander kanaal wel worden bereikt.
Social media is bijvoorbeeld een geweldige plek om in te zetten voor follow-ups, vooral omdat mensen gemiddeld zo’n 2,5 uur per dag doorbrengen op deze platforms. Ontdek waar jouw doelgroep actief is en zorg dat je daar zichtbaar bent. LinkedIn is bijvoorbeeld perfect voor het organisch benaderen van andere ondernemers, terwijl Instagram of X (voorheen Twitter) ideaal kunnen zijn om je aanbod te tonen tijdens hun “vrije tijd”.
Je follow-up methoden en de frequentie ervan zullen variëren afhankelijk van je doelgroep, wat je aanbiedt, en je budget. Maar voor de beste resultaten adviseer ik een mix van e-mail, social media, en on-site retargeting.
4. Gebruik personalisatie
Zoals eerder genoemd, kan personalisatie een enorm verschil maken in je follow-up strategie. Vier op de vijf consumenten geven aan dat ze sneller reageren op gepersonaliseerde aanbiedingen en content. Zorg er dus voor dat je e-mails en advertenties op maat zijn gemaakt voor de specifieke behoeften, interesses en eerdere interacties van je prospects.
Je kunt dit doen door recente activiteiten of gesprekken die je hebt gehad met de klant te benoemen. Dit laat zien dat je aandacht hebt voor hun situatie en betrokken bent bij hun succes.
Bijvoorbeeld, als iemand zich heeft ingeschreven voor een productdemo en je hun contactgegevens hebt, kun je een follow-up sturen waarin je ze bij naam noemt en vraagt wat ze van de demonstratie vonden. Je kunt zelfs verwijzen naar de persoon die de presentatie gaf:
“We hopen dat Stan je heeft kunnen laten zien waarom ons product perfect is voor het oplossen van jouw pijnpunt.”
Door gebruik te maken van gegevens uit je CRM-systeem, kun je deze personalisatie naar een hoger niveau tillen. Dit zal niet alleen je responspercentages verbeteren, maar ook leiden tot meer conversies.
5. Maak de volgende stap eenvoudig
Je follow-up moet altijd een duidelijke en overtuigende call-to-action (CTA) bevatten. Of je nu vraagt om een demo in te plannen, een resource te downloaden of simpelweg te reageren op de e-mail, je wilt ervoor zorgen dat de volgende stap voor je prospect overduidelijk en zonder obstakels is.
Bijvoorbeeld:
“Klik hier om een gratis consult te plannen” of “Reageer op deze e-mail met je beschikbaarheid” werkt veel beter dan “Klik hier” of “Gelieve te reageren.”
Je CTA moet je prospect rechtstreeks naar de volgende stap leiden en ervoor zorgen dat het zo makkelijk mogelijk is om deze stap te zetten. Een slimme manier om dit te doen, is door het conversieproces te stroomlijnen. Zo kun je bijvoorbeeld het registratieformulier voor een vervolgafspraak vooraf invullen met de contactgegevens die de prospect al eerder heeft verstrekt.
Hoe makkelijker je het maakt voor de prospect om te reageren, hoe groter de kans dat ze dit ook daadwerkelijk doen. Zorg ervoor dat je CTA visueel opvalt en makkelijk te begrijpen is.
6. Automatiseer waar mogelijk
Als je geen gebruik maakt van geautomatiseerde follow-ups, vooral in je e-mailcampagnes, dan laat je een grote kans liggen. Geautomatiseerde e-mails zorgen ervoor dat geen enkele prospect door de mazen van het net glipt en dat er tijdige, consistente communicatie plaatsvindt.
Met de juiste tools kun je ook repetitieve taken automatiseren, zodat je meer tijd kunt besteden aan het opbouwen van relaties met klanten wanneer ze klaar zijn om in gesprek te gaan.
Wist je dat geautomatiseerde e-mails maar liefst 320% meer omzet genereren dan handmatig verzonden e-mails? Dit komt doordat de timing vaak consistenter en effectiever is, wat leidt tot een betere ervaring voor de klant.
Gebruik een CRM-systeem dat follow-ups plant, betrokkenheid bijhoudt, en gepersonaliseerde geautomatiseerde berichten verstuurt. Wanneer je e-mailreeksen opstelt, denk dan aan de verschillende triggergebeurtenissen waarbij iemand een follow-up nodig heeft. Plan campagnes rondom deze momenten en je zult meer resultaten zien.
7. Stel een eindpunt in
Weten wanneer je moet stoppen met follow-ups is net zo belangrijk als weten wanneer je ze moet versturen. Te veel berichten sturen kan opdringerig overkomen en je reputatie schaden. Niemand wil als spam worden gemarkeerd, omdat dit het veel moeilijker maakt om mensen te bereiken die wel geïnteresseerd zijn in je product of dienst.
Hoeveel berichten je verstuurt, hangt af van de situatie. Het versturen van bijvoorbeeld drie e-mails nadat een klant zijn winkelwagen heeft verlaten, kan de conversie met 69% verbeteren. Maar als je dit aantal verdubbelt of verdrievoudigt, leidt dat waarschijnlijk tot een slechte gebruikerservaring.
Een laatste “break-up” e-mail, waarin je je bereidheid uitdrukt om te helpen als ze daar behoefte aan hebben, kan een positieve indruk achterlaten en ertoe leiden dat ze later uit zichzelf contact met je opnemen.
Bijvoorbeeld:
“Ik begrijp dat dit misschien niet het juiste moment is. Ik sta voor je klaar als je in de toekomst hulp nodig hebt.”
Dit toont respect voor hun tijd en houdt de deur open voor toekomstige mogelijkheden. Een duidelijk eindpunt stelt je ook in staat om je middelen effectiever in te zetten, door te focussen op leads die meer kans hebben om te converteren.
Conclusie
Het beheersen van follow-ups is een kunst die elke sales professional zou moeten beheersen. Het helpt je niet alleen meer deals te sluiten, maar ook sterke relaties op te bouwen met je doelgroep.
Met deze tips en technieken ben je goed op weg om een follow-upstrategie te ontwikkelen die je helpt om meer klanten te converteren en langdurige relaties op te bouwen.
