Tegenwoordig wordt de definitie van een lead in de meeste organisatie opgedeeld in twee soorten, namelijk Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL). Online marketing wordt vaak gebruikt om meer leads te genereren. De definitie van een lead is voor sales en marketing anders. In dit artikel gaan we dieper in op wat een marketing qualified lead nou precies is en hoe ook jouw organisatie deze kan krijgen. Ook zullen we de verschillen bekijken ten opzichte van sales qualified leads en hoe je hierop in kan spelen.
Wat is een marketing qualified lead (MQL)?
De letterlijke betekenis van een marketing qualified lead is een prospect die voldoet aan één of meerdere criteria van je ideale klantgroep. We noemen deze groep ook wel de buyer persona. Een MQL is de eerste, meest eenvoudige gekwalificeerde lead in de sales funnel.
Om goed te kunnen uitleggen waar het begrip marketing qualified lead vandaan komt moeten we eerst wat meer uitleggen over de buyer salesfunnel.
Wat is de buyer salesfunnel?
De buyer salesfunnel is een alternatieve salesfunnel op degene waar we allemaal bekend mee zijn. Het grote verschil tussen de twee funnels is dat de buyer funnel gefocust is uit het oog van de koper en de traditionele sales funnel uit het oog van de verkoper. Daarom bestaat de traditionele salesfunnel uit 5 stappen terwijl de buyer salesfunnel maar uit 3 stappen bestaat.
De drie stappen die de buyer salesfunnel kent:
Stap 1 Bewustwordingsfase: in deze fase wordt de koper bewust van het probleem dat opgelost moet worden. Ze merken dat er een probleem is maar hebben er nog geen oplossing voor bedacht. In deze periode is het voor de marketeer belangrijk om zichzelf zichtbaar te maken en duidelijk te maken dat er een goede oplossing voor het probleem is.
Stap 2: Overwegingsfase: op het moment dat de koper herkent dat hij een probleem heeft en hier iets aan wil gaan doen beland hij in deze fase. In deze fase gaat de koper op zoek naar de juiste manier om zijn probleem op te lossen. Voor de marketeer is het belangrijk om genoeg informatie te verschaffen over het product.
Stap 3: Beslissingsfase: In de laatste fase heeft de klant de oplossing gekozen maar moet hij besluiten waar hij deze oplossing gaat aanschaffen. In deze fase is het belangrijk om de koper te overtuigen dat jij de beste bent om zijn probleem op te lossen.
Deze funnel geeft dus het volledige verkoopproces weer. Deze fases zijn gebaseerd op de kijk vanuit de klant. Maar hoe kijk je naar deze fases vanuit het perspectief van de verkoper? Hiervoor hebben we 6 fases die een klant doorloopt opgesteld:
Nu we de buyer salesfunnel in kaart hebben gebracht, gaan we meer in op de twee fases; Marketing Qualified Lead en Sales Qualified Lead.
Welke acties kan ik ondernemen in de buyer salesfunnel fases?
Elke fase heeft een ander doel, daarom is het belangrijk om de marketing en salesacties hierop af te stellen. Een aantal voorbeelden van acties zijn:
- Oriëntatie fase:
- Whitepapers / e-books
- Checklists/infographics
- Video’s / blogs
- Email marketing
- Viral campagnes
- Social advertising
- SEO en SEA
- Direct messaging
- Overwegingsfase:
- Webinars
- Case study’s / voorbeelden
- Brochures / productsheets
- Free trials
- Product demo
- Beslissingsfase
- Online demo’s
- Adviesgesprekken
- Prijsindicaties
Waarom wordt de salesfunnel onderverdeeld in verschillende fases?
Om conversie te draaien is het belangrijk dat de marketing en de sales binnen een organisatie goed samenwerken. Het is daarom belangrijk om in de funnel duidelijk te maken wanneer een lead van de marketing overgaat op de sales. Door het in te delen in deze 6 buyer funnel fases wordt het duidelijk wanneer de sales de lead overneemt. Het proces is kaart brengen biedt duidelijkheid binnen de salesfunnel.
Wanneer is een lead marketing qualified?
Het moment dat er een bezoeker zijn gegevens achterlaat en binnen het klantenprofiel past is het een marketing qualified lead. Op dit moment kan de MQL worden doorgezet naar de salesafdeling. Om dit duidelijker vorm te geven is er een illustratie gemaakt:
Wat is het verschil tussen een lead en een marketing qualified lead?
Het grote verschil tussen een lead en een marketing qualified lead is dat er wordt gekeken naar het klantenprofiel. Iedereen die interesse toont in jouw product of dienst is een lead. Dit betekent niet dat al deze mensen een geschikte klant zijn.
Door te kijken naar de bedrijfsinformatie en contactpersoon informatie kan er bepaald worden of de lead in het klantenprofiel past (buyer persona). Het moment dat de lead kwalitatief is, in het klantenprofiel past, wordt het een marketing qualified lead. Dit is namelijk het moment dat het salesteam met de lead aan de slag kan.
Waarom moet je een lead kwalificeren voordat het doorgaat naar de sales?
Het moment dat iedereen die interesse toont naar het product, door bijvoorbeeld de website te bekijken of zijn gegevens achter te laten gelijk, aan de sales over wordt gedragen verliest sales een hoop tijd. Leads die niet in het klantenprofiel passen, zijn namelijk geen geschikte klant. Door nauwkeurige te kwalificeren, zorg je ervoor dat het verkoopteam leads van de hoogste kwaliteit ontvangt.
Voorbeeld
Stel dat het klantenprofiel bedrijven tussen de 50 en 100 fte is. Vervolgens komt er een bedrijf van 20 fte op de website en is wel geïnteresseerd in het product. Het bedrijf wordt gelijk doorgestuurd naar de sales en zij plannen een gesprek met hen in.
In het gesprek komt het bedrijf er na 45 minuten praten achter dat ze te klein zijn om het product nuttig te kunnen gebruiken. Op dat moment heeft de salesmanager tijd weggegooid, aangezien dit al van tevoren geconcludeerd kon worden. Door leads te beoordelen als marketing qualified leads zorg je dat de sales hoge kwaliteit leads binnenhaalt en bespaar je tijd en geld.
Marketing qualified leads genereren
Wat is een goede MQL-rate?
Een lead-to-MQL-conversieratio (ook wel MQL-rate) is het percentage dat van lead wordt omgezet naar marketing qualified lead. Hieronder is een diagram te zien waarin is af te lezen hoe hoog het percentage gemiddeld is. Deze gegevens zijn voortgekomen uit een onderzoek uitgevoerd door firstpagesage.
In het diagram lezen we dat gemiddeld 31% van lead naar MQL gaat. Daarna gaat een percentage van 44% door als SQL. Vervolgens wordt 48% een verkoopkans en hiervan wordt 56% klant. Dit maakt dat het gemiddeld conversie percentage van lead naar sale 4% is.
Een goede MQL-rate ligt op het gemiddelde of hoger, daarom kunnen we hieruit stellen dat een goede MQL-rate ligt op 31% of hoger.
Wat is een goede MQL rate per marketingkanaal?
In de volgende tabel zie je de resultaten uit het onderzoek van Firstpagesage over de gemiddelde MQL rate per marketingkanaal. Hier zien we dat klantverwijzingen het hoogste conversieratio van lead naar MQL heeft. Daarnaast zien we dat buiten reclame het minst converteert.
Hoe kan je marketing qualified leads genereren?
Leadgeneratie kan op veel verschillende manieren. Je kunt ze naar de website lokken door middel van SEO, Google Ads, Social Advertising en Online Advertising. Daarnaast kan je op beurzen en events gaan staan of gebru ik maken van Offline Advertising. Om je bedrijf zichtbaar te maken kan je gebruik maken van e-mailcampagnes of telemarketing.
Naast deze traditionele manieren van lead generatie kennen we ook een meer efficiënte en moderne manier, namelijk Sales Hacking. Dit is een methode waar je het platform Linkedin, door middel van direct messaging, inzet voor leadgeneratie. Benieuwd wat Sales Hacking precies inhoud?
Leadgeneratie met Sales Hacking
Je kunt via LinkedIn de mensen uit jouw ideale klantengroep direct benaderen. Toch zijn deze mensen vaak lastig te vinden, dit is waar Sales Hacking komt kijken. Door middel van implementatie sessies en tools leren wij jou de methode om binnen 1 search jouw ideale groep potentiële klanten te vinden op Linkedin. Met Saleshackrs kan je jouw ideale groep van potentiële klanten vinden, benaderen en op gesprek uitnodigen. Direct messaging op Linkedin haalt de barrières weg tussen jou en de doelgroep en maakt b2b leadgeneratie efficiënter en effectiever. SalesHackrs is dé digitale weg naar het ontmoeten van je perfecte klant.
