Sales en marketing werken niet! Althans, niet gescheiden. Sales en marketing zijn als kat en muis, ze mogen elkaar niet, maar kunnen ook niet zonder elkaar. Tegenwoordig realiseren er steeds meer organisaties het belang van de afstemming van deze twee bedrijfselementen. Als je marketing en sales goed op elkaar weet af te stemmen, creëer je eigenlijk een commerciële dynamiek!
Daarom is het concept Smarketing bedacht. Wat Smarketing is en wat het voor je bedrijf kan betekenen leggen we je in deze blog uit!
Wat is Smarketing
Smarketing is een afstemming van sales- en marketingteams om betere resultaten te behalen. De term ‘Smarketing’ is bedacht door Dan Tyre en Mike Volpe (Hubspot) in de vroege 2000.
Met de hulp van Smarketing kunnen sales en marketing teams meetbare doelen stellen dat ervoor zorgt dat iedereen verantwoordelijk is en een bijdrage levert aan de bottom line van de organisatie. Zij kunnen bijvoorbeeld samenwerken om een service level agreement (SLA) voor marketing te definiëren, met als voorwaarde dat de verkoop een bepaald aantal van de ontvangen leads moet opvolgen.
Bij smarketing wordt er ruimte geboden aan de sales en marketing teams om;
- Samen aan individuele en gedeelde doelen te werken die ervoor zorgen dat klantervaring wordt verbeterd.
- Stel onderling overeengekomen SLA’s op om beide teams te besturen en verantwoordelijk te houden.
- Evalueer hun doelen elke maand opnieuw om kansen voor verbetering bij beide teams te identificeren.
Ieder team zal nog steeds eigen key performance indicators (KPIs) hebben, maar moeten uiteindelijk samenwerken om onenigheid te verminderen en de klantgerichtheid te bevorderen. De basis van Smarketing ligt in transparantie. Dat betekent dat zowel gedeelde als individuele doelen openlijk moeten worden besproken en moeten de grondslag van klantervaringen worden.
Verder heeft Smarketing nog een aantal voordelen, namelijk
- Minder ongekwalificeerde leads
- Hogere verkoopwinstpercentages
- Kortere koopcycli
- Eenvoudigere dealafsluitingen
- Verhoogde klantretentiepercentages
- Snellere omzetgroei
Waarom Smarketing?
Je zult je nu wel afvragen wat er mis is met de ‘huidige’ samenwerking tussen marketing en sales. Het verschil zit hem in de afstemming en relatie. Bij Smarketing is alles meer met elkaar gestroomlijnd en spelen sales en marketing op elkaar in. Maar als de marketing en sales gescheiden van elkaar werken, kan het averechts werken. Dit omdat ze niet elkaars belangen weten, elkaars krachten niet kennen enz. Doordat ze elkaar niet goed kennen/begrijpen, kunnen er irritaties ontstaan.
Buiten het feit dat je doormiddel van Smarketing het een stuk gezelliger op de werkvloer kunt maken, zorgt Smarketing er ook voor dat de klantervaring verbeterd en geoptimaliseerd wordt. Dit komt omdat marketing en sales dan nauwkeurig met elkaar samen werken en ervoor zorgen dat de klanten de juiste communicatie en informatie krijgen op het juiste moment.
Daarbij wijst onderzoek LinkedIn (2020) uit dat de meeste marketing en sales leiders of managers op veel gronden het met elkaar eens zijn.
De grootste valkuil van Smarketing
Hoewel Smarketing een geliefde management strategie is, heeft Smarketing ook wel een nadeel. Het grootste nadeel dat in het LinkedIn en Forrester onderzoek was voorgekomen was het verschil tussen de perceptie en de realiteit. Veel mensen denken veel te optimistisch over het integratieconcept, terwijl de integratie tot aan het tactisch niveau gepland moet worden.
Om een beter beeld te vormen van de valkuil, kun je hieronder in de tabel lezen waar marketing en sales tegenaanlopen en hen tegenhoudt om de maximale waarde aan de klant te bieden.
Voorbeeld van Smarketing: SuperOffice
In 2016 heeft SuperOffice aan Jan Willem Alphenaar, een social selling expert, gevraagd om het sales team te instrueren hoe zij social media kunnen inzetten voor de verkoop. Hierdoor veranderde het perspectief van de verkopers over social media en zagen zij dat social media ook een tool kon zijn voor B2B verkopen en niet alleen leads.
Als resultaat hadden zij een toename in zakelijke leads van 168% gerealiseerd, een toename van 61% aan leads via social media naar de website en tot slot de omzet binnen 12 maanden met 10% om hoog gegaan.
Je zou je kunnen afvragen in welke aspect van Marketing (inclusief social media, blogging, event-planning, e-mail, video etc.) je jouw sales team kunt inzetten. In dit geval herkende de verkopers hun eigen kracht om een nieuw publiek te bereiken en de leads om te zetten in nieuwe klanten door middel van social media.
Is het nodig om over te stappen naar Smarketing?
Het ligt er natuurlijk heel erg aan hoe de relatie tussen marketing en sales zijn. Volgens het artikel “Ending the War Between Sales and Marketing” van de Harvard Business Review zijn er 4 soorten relaties tussen de sales en marketing.
Undefined – Marketing en sales werken onafhankelijk van elkaar met ieder een eigen agenda en taken. Beide teams weten vaak niet wat de ander doet tot er een conflict komt. De vergaderingen zijn meestal adhoc en gaan vaak over conflictoplossingen in plaats van proactieve samenwerkingen.
Defined – Sales en marketing hebben regels en grenzen aangegeven om conflicten te voorkomen. Beide teams weten wat ze moeten doen en houden zich vooral bezig met eigen taken. Daarbij communiceren ze meer en worden de vergaderingen reflectiever.
Aligned (Smarketing) – Er bestaan grenzen, maar sales en marketing zijn daar flexibel in. Beide teams zijn betrokken bij gezamenlijke planningen en trainingen. Zowel sales als marketing zien beide ieders sterke kanten en helpen elkaar met hun kennis.
Integrated – Grenzen zijn vervaagd. Beide teams hebben de relatie een nieuwe definitie gegeven om structuren, systemen en beloningen met elkaar te delen. Marketeers zijn diep verankerd in het beheer van key accounts. De twee groepen ontwikkelen en implementeren gedeelde statistieken. Tot slot worden budgetten flexibeler en minder controversieel.
Echter is het niet voor ieder bedrijf nodig om Smarketing te implementeren. Hieronder zie je een tabel met daarin een overzicht van redenen waarom het wel of niet nodig is om over te stappen naar Smarketing.
Dus
Smarketing is een afstemming van marketing- en sales processen. Door deze versmelting kunnen het marketing -en salesteam elkaar beter begrijpen en hun krachten bundelen om de klantervaring te optimaliseren. Waar je wel rekening moet houden is dat je de perceptie niet met de realiteit verwart. Anders creëer je onrealistische verwachtingen waardoor de teleurstelling zwaar kan vallen als het anders gaat dan gehoopt. . Verder moet je jezelf gaan afvragen of je inderdaad de overstap naar Smarketing moet nemen, gezien het niet voor ieder bedrijf van cruciaal belang is.
En ben jij van plan om Smarketing in te zetten en wil je graag weten hoe? laat het ons weten! dan helpen we je graag verder.
