Het is je vast weleens overkomen: je opent LinkedIn en ziet meteen een artikel dat volledig aansluit bij je interesses of achtergrond. In plaats van snel door te scrollen, blijf je even hangen, lees je het artikel, en voel je je direct aangesproken.
Zo’n moment van herkenning en betrokkenheid laat zien wat gepersonaliseerde content kan doen. Het raakt je, maakt je nieuwsgierig en zorgt ervoor dat je actie onderneemt.
De kracht van personalisatie in verkoop
Dat is de kracht van personalisatie. Als je de interactie met je klant, de inhoud en je boodschap kunt afstemmen op de persoon, zullen mensen veel positiever reageren dan wanneer je een standaard aanpak gebruikt.
Dit geldt ook voor verkoop. Als verkoopmedewerkers hun telefoongesprekken, e-mails en gesprekken kunnen personaliseren, zullen ze veel meer succes boeken. Volgens onderzoek van Salesforce zegt 84% van de consumenten dat ze het belangrijk vinden om als persoon behandeld te worden, in plaats van als een nummer of verkoopdoelwit.
Daarnaast toont onderzoek van McKinsey aan dat personalisatie de omzet met 10-15% kan verhogen. “Hoe vaardiger een bedrijf wordt in het gebruik van data om klantkennis en -intimiteit te vergroten, hoe groter de opbrengsten”, meldt het bedrijf.
Verkopers hebben de mogelijkheid om elke fase van het verkoopproces te personaliseren. Met een beetje hulp van je verkoopmanagers en marketingteam kun je gemakkelijk een generiek, standaard proces omzetten in een dynamisch, op maat gemaakt proces voor elke klant die je benadert. Deze stappen zullen je daarbij helpen.
7 stappen om je verkoopproces te personaliseren
1. Verkoopgesprekken en e-mails: Voeg persoonlijke details toe
Onderzoek de mensen met wie je in gesprek gaat en de bedrijven waar ze werken. Pas je belscript of e-mailtemplate aan op basis van de informatie die je hebt verzameld.
Probeer bij het onderzoeken van mensen hun rol, verantwoordelijkheden, opleiding, gesproken talen, interesses en prestaties te achterhalen.
Voor bedrijven is het nuttig om informatie over hun producten, diensten en omvang te verzamelen. Zoek ook naar jaarverslagen, recente persberichten en analistenartikelen voor interessante details.
Enkele voorbeelden van gepersonaliseerde cold calls:
- “Ik las een artikel dat je onlangs schreef over veelgemaakte fouten door verkoopmedewerkers tijdens verkoopgesprekken, en het sloot echt aan bij mijn eigen gedachten over dit onderwerp.”
- “Ik zag online dat jullie agressief aan het werven zijn voor SDR’s in jullie kantoor in Londen…”
Binnen een paar seconden maak je het gesprek relevant voor de prospect, toon je dat je je huiswerk hebt gedaan en verdien je vaak het recht om meer tijd te krijgen.
2. Pre-meeting communicatie: Gebruik gepersonaliseerde content
Gebruik de tijd vóór je afspraak om de ervaring verder te personaliseren en zorg ervoor dat de klant zich begrepen en belangrijk voelt. Digitale verkoopruimtes zijn hierbij bijzonder effectief, omdat ze je in staat stellen een persoonlijk tintje te geven, met een gezicht aan de ervaring en gemakkelijk aanpasbare widgets en tekstblokken om de klant door het proces te leiden.
Om pre-meeting communicatie te personaliseren:
- Maak een agenda voor de meeting met specifieke onderwerpen die tijdens je onderzoek of eerdere gesprekken naar voren kwamen.
- Deel aanvullende documenten met de klant om hen te helpen je oplossing beter te begrijpen en hoe deze hun problemen kan oplossen.
- Neem een video op waarin je je enthousiasme voor de meeting uitspreekt, de agenda bespreekt en de gedeelde documenten uitlegt.
- Maak een digitale verkoopruimte aan en upload daar de video, agenda en documenten.
- Stuur een e-mail naar de klant waarin je de afspraak bevestigt en uitlegt hoe de digitale verkoopruimte werkt, inclusief de video en de link naar deze ruimte.
3. De meeting: Focus op de zorgen van de klant
Hoe graag je ook alles over je product zou willen vertellen, doe dat niet. Geef in plaats daarvan een gepersonaliseerde presentatie op basis van de situatie van de klant en leg vervolgens uit hoe jouw oplossing hierin past.
Stel prikkelende vragen en luister goed. Verkopers zouden niet meer moeten praten dan de klant. Laat ruimte voor de klant om meer informatie te geven en extra details te delen.
4. Follow-up: Voeg een persoonlijke video toe
Maak je follow-up e-mail persoonlijker door een video toe te voegen. Bedank de klant voor hun tijd, bespreek punten die je misschien tijdens het gesprek over het hoofd hebt gezien en voeg aanvullende content toe met een uitleg waarom je deze specifiek voor hen hebt gekozen.
5. Eindgesprek en onderhandeling: Hyperpersonaliseer je presentatie
Gebruik de data en inzichten van het eerste gesprek om je presentatie volledig af te stemmen op de specifieke problemen van de klant.
6. Sluiten van de verkoop: Maak het menselijk
Het is verleidelijk om snel een handtekening te krijgen, maar zorg ervoor dat de klant zich als persoon behandeld voelt. Stuur naast het contract ook een gepersonaliseerde video.
7. Na de verkoop: Onderhoud de relatie
Het verzamelen van gegevens tijdens het verkoopproces is waardevol voor andere verkopers. Deel deze inzichten zodat zij hun communicatie ook kunnen personaliseren.
Zorg ook voor een soepele overdracht aan het klantenserviceteam door hen toegang te geven tot de gedeelde communicatie en documenten.
Personaliseer regelmatig je opvolging om de relatie met de klant te onderhouden en te laten groeien. Dit zorgt ervoor dat ze nieuwe producten kopen en hun contract vernieuwen.
Winnen met gepersonaliseerde ervaringen
Personaliseer je verkoopproces om beter in te spelen op de unieke behoeften, pijnpunten en uitdagingen van je klanten. Door iedere fase van de verkoop af te stemmen op de klant, maak je niet alleen je communicatie effectiever, maar bouw je ook meer vertrouwen op en vergroot je de kans op succes.
Het toevoegen van persoonlijke details in e-mails, het delen van op maat gemaakte content en het voeren van gesprekken die zich richten op de zorgen van de klant, dragen allemaal bij aan een betere relatie en hogere conversieratio’s.
Bedrijven die personalisatie in hun verkoopproces toepassen, hebben niet alleen een concurrentievoordeel, maar kunnen ook de klantwaarde op lange termijn vergroten. Dit is jouw kans om op te vallen, vertrouwen op te bouwen en de band met je klanten te versterken.
