Patagonia is een consultancy bureau dat organisaties helpt in hun ontwikkeling naar het niveau operational excellence en het verkrijgen van een sterke concurrentiepositie. Dat doen ze aan de hand van consultancy trajecten maar ook door het opleiden van professionals. Door de complexe vraagstukken die in sales trajecten ontstonden, moesten de consultants zelf de sales rol op zich nemen. Het vraagstuk: hoe kunnen we de sales van consultants zo efficiënt mogelijk inrichten?
Aanpak
Patagonia Consultants was gestart met een inbound strategie. De website genereerde organisch veel bezoekers en leads. Doordat de gegenereerde leads in verschillende fasen van de customer journey zaten en de sales capaciteit beperkt was, is er als tweede stap gekozen om marketing en sales automation toe te passen.
Om dit goed te verwezenlijken, is er eerst een strategie bedacht waarop lead segmentatie uitgebreid aan bod is gekomen. Uiteindelijk zijn er vier relatiestrategieën bedacht die door de organisatie aan een lead worden gehangen. Vanuit daar zijn er veel verschillende paden ingericht waar een lead doorheen loopt. Op basis van een conversiepagina, klikgedrag en bezoekgedrag op de pagina krijgen ze relevante content. Consultants krijgen overzichten van leads die ‘contact’ bereid zijn waardoor hun sales efficientie drastisch toeneemt.
Resultaat
- 50+ verschillende workflows gemaakt
- Sales en email marketing gedeeltelijk geautomatiseerd;
- Stijgend conversieratio van lead naar sales;
- Overhead kosten vermindering dankzij efficientie in sales en bij de binnendienst.
Vervolg
Op dit moment zijn we bezig om op specifieke zoekwoordgroepen de vindbaarheid te versterken en meer leads te genereren rondom de koopintentie fase.
